Érase una vez…
…en América Latina un CEO o propietario que tomaba todas las decisiones sobre qué nuevos productos lanzar, cómo decorar las oficinas, qué software comprar y qué café servir a los visitantes.
Ese “érase una vez” es ahora en el 2020, y está desperdiciando mucho tiempo y haciendo que muchas empresas latinoamericanas sean vulnerables a la competencia internacional.
Incluso en empresas con con miles de empleados, la mayoría de los asuntos terminan en el escritorio del CEO o los propietarios de la organización para una decisión final.
Falta de Datos
Hay poca data general disponible para respaldar la suposición en la cual se basa este artículo. Por favor tomar en cuenta que esto es subjetivo y se basa en nuestra propia experiencia haciendo negocios en América Latina.
Un claro ejemplo es nuestra data de los últimos 3 años sobre las ventas de tecnología para recursos humanos. Estos datos se basan principalmente en ventas a empresas en México, América Central y Colombia. Estos son los datos.
Los datos: malas noticias
Tasa de cierre de ventas donde el CEO o propietario es nuestro primer punto de contacto: 35%.
Tasa de cierre de ventas cuando alguien en gerencia media es el primer punto de contacto: 3%.
Estos números se basan en contactos y reuniones con más de 250 empresas de la industria financiera, agrícola, de comercio minorista, de servicio rápido, hospitales y muchas más. No es un desafío específico para una industria.
Yo, el todopoderoso, soy el unico que sabe
Sin embargo, este artículo no trata sobre cómo venderle a las empresas, hay muchas personas mucho mejor calificadas que yo para dar ese tipo de consejos. Escribo esto con la humilde esperanza de que los propietarios y CEOs de nuestra región se inspiren para determinar si ellos siguen administrando sus organizaciones bajo la idea de “yo, el todopoderoso, soy el único que sabe”, y hacer un cambio.
Esto es necesario para las empresas y para la región.
Riesgo y reconocimiento
El CEO o propietario de una empresa podría pensar que esta es la única forma posible de hacer negocios, ya sea por razones históricas o porque él (99% de las veces es un hombre) no confía en que alguien más tome buenas decisiones.
La gerencia media está viviendo en un mundo donde el riesgo versus el reconocimiento están en mal estado. A menudo, si un gerente medio hace algo nuevo e innovador por su propia cuenta, su jefe se llevará el crédito, y si falla, lo despedirán. Simplemente no vale la pena tomar el riesgo.
Así es como fluyen las cosas
Si el primer punto de contacto para una venta es un gerente medio en una empresa grande (1,000 a 10,000 colaboradores usualmente), la organización funciona como una destilería para cualquier decisión o idea, especialmente si requiere de algún tipo de inversión.
Todo el trabajo de la gerencia media en este proceso se enfoca en preparar la idea para luego presentarla al CEO o propietario, para que él tome la decisión final.
Usualmente, la primera oración de un gerente medio cuando le presentas algo nuevo que le gusta es “¿Sabes qué? Me encanta y deberíamos de enseñarselo a esta otra persona (otro gerente medio)”. El siguiente gerente dirá lo mismo hasta que todos en gerencia media estén involucrados.
Este proceso ocurre incluso si el producto es específico para un departamento o área. Por ejemplo, si es para recursos humanos, el gerente comercial igual se verá involucrado, al igual que el de servicio al cliente, contabilidad, información y tecnología y cualquier otro departamento.
Estás condenado
Tan solo con que uno de los demás gerentes medios dude por cualquier razón, el proyecto está condenado, aún si no tiene nada que ver con su área, o aún cuando la persona no está calificada para evaluar nuevas tecnologías u otros productos y servicios con respecto a objetivos generales de la empresa.
Luego de esto, la gerencia media hará todo lo posible por minimizar el riesgo de fallar individualmente, de modo que compartirá la responsabilidad con la mayor cantidad de personas posible. Esto con el objetivo de minimizar el riesgo de ser culpado si el proyecto no resulta como lo planeado.
Esperemos que esté de buen humor
A menudo, el CEO o el propietario tienen otras cosas en mente. En la mayoría de los casos, ni siquiera se ha presentado previamente el contexto o un resumen, o puede que solamente no esté de humor. Cualquiera sea la razón, es muy difícil que su propio equipo, la gerencia media, lo convenza de avanzar.
Tal vez sea porque la gerencia media se retirará tan pronto como perciba un ligero rechazo de parte del CEO o el propietario. O tal vez, es tan simple como: no fue su idea. No lo sabemos con certeza, pero lo que sí sabemos es que las personas de ventas a empresas como nosotros, harán lo posible para establecer el primer punto de contacto con el CEO o propietario, solo para obtener la presentación a la gerencia media. De esta manera el proyecto ya tiene el “visto bueno”, y la gerencia media siente la libertad y la motivación de avanzar con el proyecto eficientemente. Tus posibilidades de éxito en la venta aumentan 10 veces, simplemente por reunirte en ese orden.
¿Qué significa esto?
Para nosotros, en el mundo de ventas empresariales, es solo parte del negocio. Si recibimos un “no”, avanzamos a la siguiente empresa, y probablemente volvamos a intentar con la misma empresa 3 meses más tarde.
Sin embargo, para la empresa es peor. La cultura de “juego seguro” de la gerencia media evitará que la compañía alcance su máximo potencial, y buenos proyectos o inversiones que deberían haber sucedido, desafortunadamente no lo harán.
Conforme el CEO o el propietario envejece o simplemente pierde su toque inicial (nos sucede a todos), la empresa sufrirá y a menudo, tendrá graves consecuencias. El mundo se mueve mucho más rápido hoy y en una empresa con más de 1,000 personas, es necesario contar con una gerencia media empoderada y con tolerancia al riesgo.
Los gerentes medios que conocemos son en general muy, muy talentosos. Tienen la experiencia, la educación y la inteligencia para tomar buenas decisiones si solamente se los permites.
Por favor, no lo dejes en los manuales
La toma de riesgos debe ser promovida y motivada por el CEO y los propietarios. Solo entonces la inteligencia colectiva y la experiencia de toda la organización impulsará a la empresa hacia adelante y tendrá éxito en el panorama cambiante del mundo empresarial actual.
Como dice Ben Horowitz en su más reciente libro, lo que haces define quién eres: “No lo escribas en la pared o lo imprimas en el manual de operaciones, vívelo”.
Se debe exigir a la gerencia media, por parte de los CEOs o propietarios, que comiencen a creer en sí mismos, y convencerlos con acciones de que serán apoyados y respaldados si fallan.
El consenso puede ser algo bueno, pero el consenso que vemos en tantas empresas en América Latina hoy, es realmente perjudicial.
Por lo tanto, estimado CEO y propietario, por favor empodera a tu gerencia media hoy, y aumenta tus posibilidades de mantener el éxito a largo plazo, especialmente para cuando no estés presente.
Simon Junker
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